آمارها نشون می ده که بازاریابی شفاهی بسیار دارای اهمیته و نقش کلی ای در افزایش فروش اجناس ایجاد می کنه. میلیونا کسب وکار کوچیک و بزرگ، با آگاهی یا بدون باخبر شدن از این اهمیت، واسه معرفی محصول به مشتریان جدید و فروش بیشتر، به بازاریابی شفاهی تکیه می کنن.

بازاریابی شفاهی به اندازه معنی و مراحل تقسیم کار، قدمت داره. پیش از اینکه اینترنت، تلویزیون، رادیو، چاپی و بیلبوردهای تبلیغاتی وجود داشته باشن، آدم از زبون و گفتار بهره می بُرد.

بازاریابی شفاهی و پیشنهادای زبانی

بازاریابی شفاهی و پیشنهادای زبانی دو معنی متفاوت و جدا هستن. پیشنهاد ی زبانی، جدا شده و منظم خاصی نداره. اما بازاریابی شفاهی برنامه ریزی شده و به شکل یک کمپین، به وسیله افراد و سازمانا اجرا می شه.

برنامه-ریزی

در مدل پیشنهاد ی زبانی سنتی، مشتریان یا خریداران استفاده از یک سرویس یا محصول رو به دوستان، نزدیکان و دور و بریا خود پیشنهاد می کنن بدون اینکه از طرف برند یا فرد خاصی واسه این کار دستور گرفته باشن. وقتی صاحب یک کسب وکار کوچیک، یک طراح گرافیک خاص رو به همکار خود پیشنهاد می کنه، بدون اینکه اون طراح از اون خواسته باشه که اینجور کاری بکنه، این معرفی، پیشنهاد ی زبانی به شکل ی سنتیه. اگه درنتیجه ی این پیشنهاد، طراح گرافیک استفاده کرده شه، بدون اینکه هیچ هزینه و تلاشی کرده باشه، از پیشنهاد ی اون فرد سود برده.

پیشنهاد ی زبانی یکی از مؤثرترین تاکتیکای جذب مخاطب هدف واسه مشاغل جداگونه و فریلنسرهاست که بودجه ی بسیار کمی واسه بازاریابی دارن. بازاریابی شفاهی یا بازاریابی دهن به دهن، بیشتر حالت معامله ای داره و در روابط شخصی، کمتر مشاهده می شه. ، بازاریابی شفاهی مفهومی سخت و غیر قابل درک نیس فقط نسبت به پیشنهاد ی زبانی کمی پیچیده تره.

ساختار پایه ای کمپینای بازاریابی شفاهی چیجوریه؟

مثل روش سنتی پیشنهاد ی دهن به دهن، بازاریابی شفاهی به «بردارها» بستگی داره؛ یعنی به کاربران اجناس و خدماتی که اطلاعاتی رو درمورد محصول به کاربران پنهون ی دیگر منتقل می کنن. بسته به شرایط، شبکه ارتباطی وصل به این افراد ممکنه شامل یک یا بعضی از افراد زیر باشه:

  • دوستان؛
  • اعضای خونواده؛
  • خونواده

  • همکاران؛
  • همسایها؛
  • دوستان یا فالوئرهای شبکه های اجتماعی؛
  • خوانندگان وبلاگ؛
  • شرکای تجاری؛
  • رقیبان؛
  • و …

کمپینای بازاریابی شفاهی به شکلای مختلفی طراحی و اجرا می شن. در سطوح بالاتر، بیشتر اونا به شکل فرمای سازمانی زیر شکل می گیرن:

۱. ارتباطات بین فردی

مثل پیشنهاد ی زبانی به شکل ی سنتی، این مدل هم دربردارنده ی مشتریان (یا بردارهایی) است که پیشنهادا و پیشنهادهای خود رو به افرادی که با اونا رابطه دارن، منتقل می کنن. این نوع از بازاریابی به رابطه قوی بین افراد و میزان اعتمادی که به هم دارن، بستگی داره و به سرمایه گذاری کمی از طرف بازاریابان نیازمنده.

مثلا رستورانی که در برگه ی رسید خود این پیام رو چاپ کرده: «ما رو به دوستان خود معرفی کنین» یا پیمانکاری که از مشتریانش می خواد اونو به دوستان و آشنایان خود معرفی کنن، واسه گسترش دامنه ی فعالیت خود، به بازاریابی و ارتباطات بین فردی تکیه می کنن.

۲. بازاریابی تأثیرگذار (Influencer Marketing)

تأثیرگذاران افرادی عادی هستن که تریبونای بزرگی در اختیار دارن و حرف شون به گوش عده ی خیلی از افراد می رسه. مثلا این افراد ممکنه نویسندگان فعال وبلاگ باشن، کسائی که صفحات اجتماعی زیاد و دنبال کنندگان زیادی دارن، متخصصانی که در مورد ی دلخواه فعالیت می کنن یا افراد مشهور. در کل همه افرادی که به دلایل مختلف مثل موقعیت اجتماعی و شغل شون، مخاطبان زیادی دارن و پیشنهادا و حرف هاشون به گوش عده ی خیلی از افراد می رسه، جزو تأثیرگذاران به حساب بین. این افراد معمولا دنبال کنندگان زیادی در روابط و شبکه های اجتماعی شون دارن و بازاریابان و صاحبان کسب وکارها واسه اینکه پیام خود رو به گوش طیف بزرگی از مردم برسانند، از اونا استفاده می کنن. این تأثیرگذاران ممکنه در ازای این کار، پاداشای مادی بگیرن یا امکان استفاده ی رایگان از اجناس و خدمات دلخواه به اونا داده شه.

۳. همکاری شبکه ای

این مدل، پیچیده ترین فرم بازاریابی شفاهیه و طبق مدل بازاریابی تأثیرگذار، ساخت اجناس سفارشی و ارسال پیامای اختصاصی واسه گروه های مخاطبان فردی صورت میگیره. مرحله اول شامل ارائه نمونه های ساده از اجناس و خدمات به تأثیرگذارانه. بعد از اونا خواسته می شه تا درمورد محصول دلخواه در گروه های ارتباطی خود، پیاما و پیشنهادایی منتشر کنن. مرحله بعد، یک مرحله تجربیه. در این مرحله، تمرکز تولیدکننده بر کلمات و پیام هاییه که تأثیرگذار از اونا واسه معرفی محصول استفاده می کنه یا پیامایی که بین تأثیرگذار و مشتری یا مشتری و مشتری ردوبدل می شه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   نیمکره راست و چپ مغز و هر چیزی که درباره کارکرد اونا باید بدونین

امتیازات بازاریابی شفاهی چیه؟

۱. با اینکه کم هزینه، اما بسیار مؤثره

واسه خیلی از مشاغل جداگونه و صاحبان کسب و کارای کوچیک، بازاریابی شفاهی یکی از مؤثرترین روش ها واسه کاهش هزینه یه. بازاریابی بین فردی، به هزینه بسیار کمی نیاز داره. واسه کسب و کارای کوچیک، راه انداختن کمپینای شبکه های اجتماعی بسیار ارزون تموم می شه. مثلا شبکه اجتماعی فیسبوک رو در نظر بگیرین. هزینه بازاریابی در این شبکه اجتماعی فقط مربوط به ارتقای صفحه فیسبوکه. تخفیفای شبکه های اجتماعی، پیشنهادهای ویژه و حمایت مالی ممکنه گرون تر از در شبکه های اجتماعی باشن اما به مخاطبان بیشتری منتقل می شن.

۲. طبیعی به نظر می رسه

۳. سرعت گسترش این نوع زیاده

حتما تا به حال به مواردی برخورد کردین که به شکل ویروسی و سریع بین مردم گسترش پیدا می کنن مثلا استفاده از یک محصول خاص، به سرعت رواج پیدا می کنه. اینجور شرایطی، یکی از ایده آل ترین نتیجه های کمپینای بازاریابی دهن به دهانه. در این شرایط، صاحبان کسب وکارها بدون اینکه هزینه ای بدن، از امتیازات بازاریابی شفاهی استفاده میکردن. کافیه تا یک محصول سر زبونا بیفته، اینطوری دامنه ی تبلیغ کنندگان اون گسترش پیدا میکنه و دلیلی واسه گسترش هرچه بیشتر اون می شه.

۴. با توجه به بودجه، می تونین از تأثیرگذاران بیشتری استفاده کنین

بازاریابی شفاهی طبق ی اندازه ها صورت میگیره. به همون ترتیبی که بودجه ی بازاریابی سازمان شما در کنار تعداد کارمندان و درآمدش زیاد می شه، خیلی راحت می تونین تأثیرگذاران، بردارها و بازاریابان بیشتری رو به مجموعه خود اضافه کنین. با در اختیار داشتن منابع مناسب، حتی می تونین کانالای گرون تر رو هم امتحان کنین مثلا از پیشنهاد ی افراد مشهور در جامعه هم استفاده کنین.

مشکلات بازاریابی شفاهی چیه؟

۱. کنترلِ اون سخته

همونجوریکه قبلا گفتیم، بازاریابی شفاهی کار سختی نیس و احتیاجی به تخصص فوق العاده نداره، اما از آنجایی که به تعداد خیلی از افراد ذی نفع وابسته، کنترل کردن اون تقریبا سخته. ممکنه همه کارا رو به درستی بکنین، یک تأثیرگذار رو به کار بگیرین، یک شبکه ارتباطی عالی بسازین، روابط و مکالمه ی مشتریان رو با هم زیر نظر بگیرین، ولی بازخورد مناسبی از این بازاریابی دریافت نکنین. قبل اینکه واسه کمپینای بازاریابی شفاهی هزینه ای بدین یا سرمایه گذاری کنین، درمورد سعیای همکاران خود در این مورد تحقیق کنین یا با یک مشاور و آژانس بازاریابی مشورت کنین تا بفهمین این نوع بازاریابی واسه شرکت و کسب وکار شما مفیده یا نه.

۲. آزمایشِ این نوع بازاریابی سخته

بررسی و آزمایش نتایج این بازاریابی سخته اما غیرممکن نیس. برنامه های بررسی وب و شبکه های اجتماعی تا حدودی می تونن با کمک آمار و ارقام، تأثیرگذاری شبکه ارتباطی و تأثیرگذاران رو بررسی کنن. اما درمورد بازاریابی شفاهی آفلاین، این کار بسیار سخت تر می شه. شما نمی تونین تک تک مکالماتی رو که درمورد اجناس و خدمات شما بین مشتریان انجام می شه، پیگیری کنین. حتی اگه بتونین این مکالمات رو بررسی کنین، بازم نمی تونین حدس بزنین کدوم شون مؤثر واقع می شن و یک مشتری پنهون رو به یک مشتری واقعی و دائم تبدیل می کنن.

۳. ممکنه رقابتایی واسه اعتبار و معروفیت شما بسازه

خوشبختانه یا متأسفانه، مشتریان معمولا کسب وکارها و برندها رو مسئول پاسخگویی به اقدامات تأثیرگذاران و تبلیغ کنندگان شون میدونن. چه بسیار تبلیغ کنندگان مشهوری که موجب بدنامی برندها شدن. متأسفانه، اینجور آسیبای جبران ناپذیری که در بازاریابی شفاهی به وجود میاد، غیرقابل پیش بینی و به سختی قابل پیشگیریه.

۴. ممکنه نتیجه برعکس داشته باشه

اصالت و اعتبار، با پیشنهادای زبانی به دست نمیاد. بیشتر وقتا، مشتریان به اندازه کافی باهوش هستن که به میزان اعتبار و درجه کیفی یک محصول پی ببرن. اگه واسه اونا مشخص شه که شرکای بازاریابی شفاهی سازمان شما درمورد منبع پیاما و پیشنهاد هاشون راستی ندارن، نباید توقع داشته باشی که مشتریان پنهون به مشتریان واقعی تبدیل شن و به طرف شما روی بیارن. حتی این کار ممکنه موجب بدنامی شما شه و به اعتبار شما خدشه وارد کنه.

منبع : moneycrashers


دسته‌ها: آموزشی